Når salget svigter og selvtilliden falder

Uhh hvor jeg kender det. Salget svigter og pludselig er man i tvivl, om man overhovedet kan finde ud af det. Salget. Skulle man ikke bare lave noget andet?
Men på de 10 minutter det tager at høvle jobindex igennem, for mindre ressourcekrævende jobs, er man blevet mindet om det, man inderst inde godt vidste. At man har verdens bedste job og at man jo alligevel aldrig ville trives i dét der job som administrativ medarbejder eller logistikkoordinator.

Så situationen skal bare "håndteres". Og det er slet ikke så svært, for jeg har udviklet en rutine til dig som virker. HVER gang.

Ruinen hedder: A R H A

A: ACCEPTER
R: REFLEKTÉR
H: HJÆLP
A: ACTION

1. ACCEPTÉR:

Vi sælgere elsker kundekontakten og med det privilegie følger en accept, af perioder med lavt salgsselvværd .
Som sælgere udsætter vi os selv og er helt i frontlinien, både for ris og ros fra kunden. Med det søde (vi får en stor ordre) må vi tage det sure (vi får IKKE ordren) og lære af det, fremfor at gå "kold". Det er en del af jobbet. Acceptér det og deal med.

2. REFLEKTER

Nu skal du evaluere, reflektere og stille dig selv nogle spørgsmål:

Reflekter (mentalt)
Har jeg lukket salg tidligere?
Har jeg kunder som i dag har en god løsning, takket være mit opsøgende salg?
Har jeg tidligere haft svære salgsperioder, som jeg kom igennem?

Ja det har du helt sikkert. Så til de praktiske reflektioner.

Reflekter (praktisk)
Er der noget i min salgsproces som jeg har lavet om på?
Er der noget i produktet, mit firma eller vores løsning som jeg ikke er stolt ved, eller forstår, hvilket påvirker min performance?
Er der noget i selve salgsprocessen jeg kæmper med, har glemt eller håndterer forkert?
Er der noget i forhold til min leder/ salgschef som påvirker mine salgsresultater?

3. BED OM HJÆLP

Jeg har ledet og coachet mange sælgere og jeg kan uden at blinke sige, hvem der har haft de bedste resultater:
Dem der kommer og beder om hjælp.

Hvadenten det bare handler om at gå til salgschefen og sige "jeg er nede på salgsselvværd, kunderne svigter, jeg er stresset. Kan du hjælpe"?.
Eller det handler om at kræve mere produkttræning eller specifik salgstræning, fordi man oplever at kundesamtalen mangler nogle vigtige elementer.
Eller det handler om at sælgeren er utilfreds eller utryg ved et tiltag salgschefen har igangsat i salgsgruppen.

Så er de der åbner munden og italesætter udfordringerne konstruktivt simpelt hen dem der lukker flest salg.

Du må godt være en krævende sælger. Sålænge du gør det fordi du oprigtigt VIL blive en bedre sælger. Ikke fordi du vil finde en undskyld for ikke at sælge (det sker nemlig lige så tit).

4. Action
Og så til den bedste medicin mod dårligt salgsselvværd. ACTION. Kom igang med at kontakte de kunder igen.

Du ved jo godt at kunderne ikke selv ringer, at dit "store netværk" måske ikke lige rykker i dag og at de eksisterende kunder ikke kan løfte det hele.

Og husk: Det er ALTID de 2 første opringninger der er de sværeste. Når først du er igang, stiger selvværdet igen.


Når salget bliver mekanisk og dør..

Jeg har siddet et hav af gange og overværet kundebesøg, hvor sælgeren har sagt og gjort alt det rigtige. Men hvor jeg ønskede at jeg kunne svinde ind til ingenting, fordi stemningen har været helt død. Alt er gået galt, fordi sælgeren slet ikke har haft kunden med. Men sælgeren har efter mødet haft en fornemmelse for at det gik godt for han "fik da stillede de rigtige spørgsmål" og "fik da fortalt om løsningen". Midt i salgsprocessen har sælgeren glemt at sætte sig i kundens sted. Hvad tænker kunden nu?. Hvad kan være kundens udfordringer med denne beslutning?. Hvad er det i virkeligheden kunder siger mellem linierne?.

Traditionel salgstræning kan i virkeligheden gøre dette endnu værre, fordi vi her lærer at have så meget fokus på salgsprocessen, at vi glemmer kunden endnu mere.

Salg må aldrig blive mekanisk. Aldrig.
Kunder. Er. Mennesker.

Jeg kan huske engang for mange år siden, hvor jeg da jeg arbejdede som sælger i rekrutteringsbranchen. Jeg havde booket et møde i en af Danmarks største koncerner, med henblik på en stor potentiel rekrutteringsordre. Jeg havde forberedt mig, lavet slides, mindet mig selv om rækkefølgen, hvormed jeg ville fortælle om vores løsning og taget en kollega med, for ligesom at øge styrken. Og her sad jeg så og præsenterede, forklarede, viste slides og ALT kørte efter planen. Hold op hvor det kørte for mig. Lige indtil jeg spurgte kunden rigtig selvtilfreds om han synes det lød spændende og han blot med ét ord svarede. Næhh. Jeg kiggede på ham undrende og sagde ”nej?”. ”Næhh” sagde han igen, mens han kiggede på uret. Løbet var kørt. Manden havde taget sin beslutning. Jeg havde kun været oppe i mit eget hoved. Det kunne han selvfølgelig mærke og derfor havde vi INGEN connection. Det her sker tusindvis af gange hver dag i dansk og international erhvervsliv. De fleste kunder har bare ikke modet til at svare ”nææhh” når de bliver ”spurgt om ordren”. De svarer i stedet: ”Vi skal lige tænke over det”. ”Jeg tror det bliver for dyrt”. Jeg tror ikke det er den rette løsning for os”. osv. Og så løber vi hjem til salgschefen og siger at vores produkter er for dyre og ikke gode nok, når det i virkeligheden handler om at vi ikke er gode nok til at connecte med kunden.


En hyldest til sælgeren

De buldrer samfundet i positiv retning og sørger for højere livglæde og kvalitet til os alle. Hvem er de?

Få professioner har fået så meget skældud og været offer for så mange jokes som sælgerne. Det er også OK, for der er nogle stykker, som stadig har lidt at lære om mennesker. Men de dygtige sælgere, - dem vil du ikke undvære. Dem vil samfundet ikke undvære.
Dem der solgte dig din drømmerejse, din yndlingsbluse eller bare anbefalede dig at smage dagens ret, som ved gud var en nydelsesfuld halv time.
Dem der fik solgt virksomheden det helt rigtige CRM system, rekrutteringsbureauet der fandt jeres stjernemedarbejder eller dem der overbeviste jer om, at grønne planter gør medarbejderne glade på arbejdet.
Tænk sig at være den første dygtige sælger der præsenterede virksomhederne for en kantine-løsning, når det normale dengang var at trække en lunken leverpostejsmad op af tasken kl. 12. De første kunder har sikkert grinet og sagt til sælgeren ”Nej tak du. Det fungerer fint som det er i dag”. Men sælgeren har utrætteligt fortsat, arbejdet på sine argumenter, blevet dygtigere til præsentere fordelene…lige indtil den første pionervirksomhed har givet det et forsøg og ja… resten af historien kender du jo.
I dag vælger jeg at hylde sælgeren. Sælgeren som kører rundt derude på E45 hver dag og fortæller virksomhederne, hvad der skal til for at udvikle deres forretning. Og dermed udvikle samfundet. Eller sælgeren der utrætteligt står i sin butik og hjælper dig med at finde din yndlingsbluse, når du lige svinger ind forbi midt imellem 2 aftaler.
Du behøver ikke at hylde sælgeren, - bare send de gode sælgere du har mødt en tanke. De påvirker vores samfund i positiv retning. Hver dag.