”Altså, der er lige en ting du skal vide om mig og rollen som sælger”

Det er tirsdag morgen og jeg skal sætte gang i Sales Camp hos en ny kunde. En gruppe rådgivere der kommer med en faglig specialistbaggrund og som ikke opfatter sig selv som ”den typiske sælger”.

Jeg går ind af døren og allerede på gangen møder jeg den første deltager. Lad os kalde ham Johan. ”Det må være salgstræneren” tænker Johan.

 

Han hilser og smiler, men kropssproget, det lidt skeptiske ansigtsudtryk og distancen udstråler usikkerhed.

 

Og så kommer det. ”Ja jeg glæder mig selvfølgelig til forløbet. Men jeg er også spændt, for jeg er jo ikke sådan en typisk salgsperson, der bare sælger for at sælge. Jeg er sådan én der bare vil yde mine kunder den bedste service. Og det går jeg altså ikke på kompromis med”

 

”Gudskelov” tænker jeg, -for det er jo et rigtig godt udgangspunkt.

Og heldigvis har de kompetente sælgere jeg møder i min dagligdag, lige præcis den tilgang. De vil yde service og gøre en forskel for kunderne. Det er simpelthen derfor de laver hvad de laver.

 

Men når det så kommer til at linke service med salg, så ligger der alligevel et  mentalt og forståelsesmæssigt stykke arbejde foran.

 

Indtil vi forstår at de BEDSTE service vi kan give kunden (når kunden har et behov, vel at mærke) er AT SÆLGE.

At holde igen med specialistviden, spørgsmål og anbefalinger, som hjælper kunden med at få fixet problemet og tage hans forretning til næste niveau, – DET er til gengæld virkelig dårlig service.

Som sælger bygger du bro mellem kundens behov (bevidste eller ubevidste) og den løsning og de kompetencer du sidder inde med.

 

Jeg har overværet salgssituationer hvor det har været en GÅDE for mig, at sælgeren ikke har beriget kunden med hans viden. Hvorfor  han ikke har stillet uddybende spørgsmål, gået aktivt ind i kundens problemstilling og øset ud af hans viden, når nu det var så tydeligt at kunden havde brug for den?

Når jeg efterfølgende har spurgt sælgeren hvorfor han holdt igen, hører jeg standardsætningen:

 

”Jeg vil jo ikke være for sælgende. Kunden siger vel selv til, hvis han vil have vores produkt”.

 

Hmmm…

 

Den lader vi lige hænge i luften lidt….

 

Og konstaterer 3 ting:

 

  • Det er dårlig service at tage kundens sparsomme tid, uden at bruge den effektivt og bringe værdi
  • Det er dårlig service at holde igen med vigtig viden, når kundens udvikling afhænger af den

Og

  • Det er dårlig service ikke at sælge, når kunden vitterligt har brug for løsningen.

Få den VIGTIGSTE salgsviden lige i din indbakke. Her skriver du dig op til nyhedsbrevet, som kommer ud, når jeg brænder inde med viden om kunder, sælgeregenskaber og alt det der gør forskellen i salgsøjeblikket. Du kan til enhver tid afmelde dig.