”Altså, der er lige en ting du skal vide om mig og rollen som sælger”

Det er tirsdag morgen og jeg skal sætte gang i Sales Camp hos en ny kunde. En gruppe sælgere der kommer med en faglig specialistbaggrund og som ikke opfatter sig selv som ”den typiske sælger”.

Jeg går ind af døren og allerede på gangen møder jeg den første deltager. Lad os kalde ham Michael. ”Det må være salgstræneren” tænker Michael.

 

Han giver hånd og smiler, men kropssproget, det skeptiske ansigtsudtryk og distancen udstråler usikkerhed.

 

Og så kommer det. ”Ja jeg glæder mig selvfølgelig til forløbet. Men jeg er også spændt, for jeg er jo ikke sådan en typisk salgsperson, der bare sælger for at sælge. Jeg er sådan én der bare vil yde mine kunder den bedste service. Og det går jeg altså ikke på kompromis med”

 

”Gudskelov” tænker jeg, for det er jo et rigtig godt udgangspunkt.

Og hvis han virkelig mener det- altså hvis hans ypperste mål er at yde kunden den bedste service, så kommer han til at blive en bragende succes som sælger.

 

Men jeg ved selvfølgelig godt at der ligger et mentalt og forståelsesmæssigt stykke arbejde foran.

 

For det magiske øjeblik hvor Michael forstår at den BEDSTEservice du kan give kunden (når kunden har et behov, vel at mærke) er AT SÆLGE.

At holde igen med specialistviden, spørgsmål og anbefalinger, som hjælper kunden med at få fixet problemet og tage hans forretning til næste niveau, – DET er til gengæld virkelig dårlig service.

Som sælger bygger du bro mellem kundens behov (bevidste eller ubevidste) og den løsning og de kompetencer du sidder inde med.

 

Jeg har overværet salgssituationer hvor det har været en GÅDE for mig, at sælgeren ikke har beriget kunden med hans viden. Hvorfor har ikke stillet uddybende spørgsmål, gået aktivt ind i kundens problemstilling og øset ud af hans viden, når nu det var så tydeligt at kunden havde brug for den?

Når jeg efterfølgende har spurgt sælgeren hvorfor han holdt igen, hører jeg standardsætningen:

 

”Jeg vil jo ikke være for sælgende. Kunden siger vel selv til, hvis han vil have vores produkt”.

 

Hmmm

 

Den lader vi lige hænge i luften lidt tid….

 

Og konstaterer 3 ting:

 

  • Det er dårlig service at tage kundens sparsomme tid, uden at bruge den effektivt og bringe værdi
  • Det er dårlig service at holde igen med vigtig viden, når kundens udvikling afhænger af den

Og

  • Det er dårlig service ikke at sælge, når kunden vitterligt har brug for løsningen.

 

 

Salg handler om at skabe værdi og yde service.

 

Og når først Michael indser dette, så flyver salgene ud af døren.

 

Få den VIGTIGSTE salgsviden lige i din indbakke. Her skriver du dig op til nyhedsbrevet, som kommer ud, når jeg brænder inde med viden om kunder, sælgeregenskaber og alt det der gør forskellen i salgsøjeblikket. Du kan til enhver tid afmelde dig.